Grundsätzlich kann ein Pharmaberater ein Medikament über den Nutzen verkaufen, den es den Patienten stiftet, oder über den Nutzen, den es den Ärzten und Apothekern stiftet.

Wie der neuste Fall von Novartis zeigt, ist die zweite Methode bei einigen Pharmafirmen immer noch verbreitet. Die Rekordbusse von 3,4 Millarden Dollar, welche Novartis bezahlen soll ist das neuste Beispiel dafür.
Es gilt die Unschuldsvermutung. Zwei Pharmavertriebsfirmen waren gemäss Tagesanzeiger bereit, zusammen über 50 Millionen Dollar Busse zu bezahlen. Im Gegenzug für die tiefe Strafe händigten sie den Behörden belastendes Material aus. Die Behörden untersuchen nun, ob die Pharmaberater weniger durch ihre Kompetenz, als durch attraktive Vergütungsmodelle zu überzeugen wussten.

Novartis reagiert

Gemäss Novartis war es immer wichtig für Firmen der Gesundheitsindustrie, das Personal im Gesundheitswesen in der Nutzung von Medikamenten und medizinischen Geräten zu schulen. Allerdings nehme die Bedeutung der herkömmlichen Methoden (Sponsoring von Ärzten für die Teilnahme an Konferenzen, Abgabe von Verkaufshilfen usw) ab. „Zudem verändern sich die gesellschaftlichen Erwartungen. Schulungsmethoden und verkaufsfördernde Praktiken, welche für eine lange Zeit in der Industrie angewendet wurden, müssen weiterentwickelt werden.“ Novartis werde deshalb Schritte einleiten, damit diese Praktiken mit den Erwartungen der Öffentlichkeit und der Regulatoren in Einklang stünden. Erste Massnahme: Novartis wird sein Vorgehen im Bereich medizinische Ausbildung anpassen, auch im Bereich der Kongresse, deren Teilnahmeregeln ab Januar 2017 geändert werden sollen, indem stärkeres Gewicht auf die aktive Teilnahme gelegt wird.

Sicheres Auftreten als Pharmaberater

Pharmafirmen, die beim Verkauf auf die ursprüngliche Stärke eines Medikaments, nämlich seine Wirkung, setzen, sind darauf angewiesen, dass ihre Pharmaberater über eine hohe Kompetenz verfügen. Sie müssen nicht nur die Medikamente gut kennen. Genau so wichtig sind die entsprechenden Organe oder Systeme, welche im menschlichen Körper mit dem Medikament beeinflusst werden.
Nur so verfügt ein Pharmaberater über die notwendige Sicherheit, um Ärzte und Apothekerinnen mit einem kompetenten Auftritt überzeugen zu können.
Pharmafirmen, welche auf diese Karte setzten, sind allerdings mit einigen praktischen Problemen konfrontiert. So müssen sich deren Pharmaberater laufend weiterbilden, um zum Beispiel bei neuen Indikationen ihre Kunden weiterhin kompetent beraten zu können. Die Pharmaberater sind örtlich und zeitlich für solche Weiterbildungen allerdings schwer an einem Ort zusammenzubringen.

Leerzeiten produktiv nutzen

Die Lösung der Wahl sind deshalb Online-Module, welche es erlauben Leerzeiten produktiv zu nutzen. So kann das Wissen über Herz, Nieren, Lunge und so weiter, schnell und zuverlässig aufgefrischt werden.
Der Arzt Dr. Thomas Ischler hat sich darauf spezialisiert, das für Pharmaberater relevante Wissen in attraktiven Lernmodulen zusammenzufassen. Die Module sind auf rissip jederzeit abrufbar. Pharmafirmen erhalten so die Möglichkeit, einzelne oder Gruppen von Pharmaberatern genau dann zu schulen, wenn der Bedarf besteht.
Vor allem die Schulung von neuen Mitarbeitenden ist diesbezüglich mit herkömmlichen Methoden unverhältnismässig aufwendig. Mit der Online-Methode kann Zeit und Geld gespart werden. Ein wesentliches Argument in Zeiten, in welchen auch die Margen in der Pharmaindustrie schrumpfen und der starke Franken viele Pharmafirmen in der Schweiz dazu zwingt, Prozesse zu überdenken.

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